«Формула счастья» простая – это когда ты выполняешь поставленные перед собой цели»

Роман Лучкив   

    Роман Лучкив работает на должности руководителя отдела продаж ТЕРРА-ПАК более 3 лет. За эти годы произошло много интересного, компания существенно выросла, осуществила прогресс во многих аспектах, стала более системной, однако не потеряла гибкости.

    Роман рассказывает о своей роли в становлении успеха компании: «Приглашение на работу в ТЕРРА-ПАК я получил от коммерческого директора Владимира Гопки. В конце февраля 2020 года мне поступило предложение. Мы встретились и пообщались. Он описал общую ситуацию, в которой тогда находился отдел продаж, я сделал для себя определенные оценки. Данное предложение меня заинтересовало.

В профессиональной деятельности всегда стараюсь руководствоваться кредо: «Никогда не останавливаться на достигнутом, всегда внедрять новые инициативы, которые могут обеспечить развитие компании». В марте я приступил к исполнению своих обязанностей.

Именно тогда компания расширила производство: в цехе производства стретч-пленки было установлено новое оборудование. Моей первоочередной задачей было обеспечить загрузку производственных мощностей заказами. Требовалось организовать системную работу отдела продаж таким образом, чтобы расширить клиентскую базу. Это я видел прежде всего путем расширения географии продаж, поскольку в то время продажи были преимущественно локализованы возле филиалов: Львов, Одесса, Харьков, Мукачево.

  Проанализировав географию продаж, я увидел низкую задействованность центра Украины. В то же время, я понимал его хороший потенциал как промышленного региона. Туда и были ориентированы усилия.

   Также нужно было осуществить реструктуризацию отдела продаж по филиалам, которые не имели руководителей (Львовская и Одесская) и подчинялись руководителю отдела продаж напрямую. Так, руководителями этих филиалов были назначены наиболее опытные работники. Продажи начали производиться более структурированно.

Мы выставили цель – для увеличения продаж расширить филиалы новыми менеджерами, что позволило расширить клиентскую базу. По состоянию на конец 2020 50% мощностей нового оборудования были загружены. В этом году я также изучал ассортимент, возможности производства, чтобы управлять продажами. Этот стартовый год прошел удачно.

    2021 год я называю для себя «годом командировок»: каждый месяц были командировки по филиалам и ключевым клиентам. В этом году я был в командировке 384 часа. Иногда я ездил с коммерческим директором, иногда сам. Основной целью поездок было наладка работы, доработка структуры, которую ввели.

В апреле 2021 года на базе Киевского филиала было открыто новое производственное подразделение по производству полипропиленовой ленты. На сегодняшний день данный проект является успешным.

После открытия филиала в Киеве было много работы: набор новых менеджеров, адаптация, обучение. Была и смена менеджеров, поскольку не все выдерживали предъявляемые к ним требования, пришлось провести ротацию персонала. Была введена отчетность для новых менеджеров, которая ведется и по сей день. На сегодняшний день филиал успешно функционирует, выполняет все поставленные задачи, но имеет потенциал развития. Мы над этим работаем.

    На мой взгляд, каждого человека можно научить работать, в том числе – с аналитикой, здесь главное – желание, стремление человека к самореализации. Работая с аналитикой и имея опыт личных продаж, менеджер может перейти в категорию руководителей, чтобы научить других работать так, как он. Но для этого должны быть успешные показатели – я о менеджерах всегда сужу по их показателям продаж. Два основных критерия: выполнение плана продаж и работа с дебиторской задолженностью.

    Для человека, желающего самореализоваться, мы даем все инструменты для самореализации, и тогда, как говорит коммерческий директор, работает «формула счастья». «Формула счастья» проста – это когда ты выполняешь поставленные перед собой цели: в личной и профессиональной жизни. Если ты поставил цель и выполнил ее – ты счастлив. Если цель поставлена, но не достигнута, человек будет подавлен и демотивирован. Я считаю, что менеджер должен ставить перед собой цели, а я как руководитель должен помочь с инструментами для достижения цели.

    Я многодетный отец, у меня трое детей, поэтому почти все свободное время идет на семью. Большинство времени мы проводим на работе, на семью остается немного времени – не более 20% личного времени, если отбросить сон. Я стараюсь уделять внимание детям, их развитию.

Приятно, что у компании был организован визит на предприятие с получением подарков и разными конкурсами, где дети имели возможность принимать участие – так очень чувствуется связь между семьей и работой – это важно для меня лично, как, пожалуй, и для любого. -какого работника: Чтобы дети увидели, где папа работает, где проводит время.

     Это дает и приятные бонусы: однажды я зашел с самой маленькой дочерью в магазин канцтоваров, а дочь, зная, что на предприятии производится скотч, начала расспрашивать: «Папа, а это ли ваш скотч?» Это был наш клиент, и я с гордостью ответил: «Да, это наш скотч!».

     С началом полномасштабного вторжения после 24 февраля 2022 года пришлось изменить специфику работы отдела продаж. Появились финансовые риски, связанные с тем, что не все клиенты могли продолжать работу. Работая с клиентами на отсрочке оплаты, я понимал, что отдел продаж должен обеспечить быстрый возврат средств для того, чтобы уберечь компанию от финансовых потерь, ведь риски существенно выросли. Поэтому был поставлен акцент на скорый возврат средств. Мы переформатировали работу с клиентами: некоторый период работали по предоплате. В начале войны были разрушены логистические цепочки по снабжению сырья, его не хватало, поставщики перевели нас из условий отсрочки на условия предварительной оплаты. Моей задачей непосредственно было обеспечить финансовый поток средств для достаточного обеспечения предприятия сырьем. Мы справились с этой задачей.

    Конец 2022 года был сумбурным – сырья не хватало, были задержки и большой объем заказов, которые пришлось регулировать, распределять, чтобы никого из клиентов не оставить без продукции. По производству скотча, стретч-пленки была сформирована очередь продолжительностью 1 месяц. Объем заказов резко вырос из-за ажиотажа, связанного с отключениями электроэнергии – не все производители могли работать в полном режиме, поэтому клиенты также перестраховывались, делали запасы.

    Я положительно оцениваю помощь со стороны маркетинга: возросла узнаваемость ТЕРРА-ПАК, информативность по продуктам компании, присутствие в соцсетях и появились клиенты с рекламы. Был сделан профессиональный сайт, осуществлен общий ребрендинг, что улучшило восприятие ТЕРРА-ПАК клиентами и повысило их доверие к компании.

     Приятным фактором является то, что учредители компании в непростой ситуации — война еще не закончилась — желают инвестировать в будущее компании, расширять парк производственного оборудования, что позволит улучшать, дорабатывать существующие направления с потенциалом и развивать новые.

     Работа должна доставлять и материальное, и моральное удовлетворение. Сейчас меня все устраивает. С Божьей помощью, с помощью ВСУ уверен, что победим. И победим, в том числе,  в нашем нелегком деле – деле продаж!»

Дізнатись більше про  «Терра-Пак»