«Формула щастя» проста – це коли ти виконуєш поставлені перед собою цілі»

    Роман Лучків працює на посаді керівника відділу продажу ТЕРРА-ПАК понад 3 роки. За ці роки відбулось багато цікавого,  компанія суттєво зросла,  здійснила прогрес у багатьох аспектах, стала більш системною, проте не втратила гнучкості.

   Роман розповідає про свою роль у становленні успіху компанії: «Запрошення на роботу у ТЕРРА-ПАК я отримав від комерційного директора Гопки Володимира. У кінці лютого 2020 мені поступила пропозиція. Ми зустрілись і поспілкувались. Він описав  загальну ситуацію, в якій  тоді знаходився відділ продажу, я зробив для себе певні оцінки.  Дана пропозиція мене зацікавила.

У професійній діяльності  завжди намагаюсь керуватись кредо: «Ніколи не зупинятись на досягнутому, завжди впроваджувати нові ініціативи, які можуть забезпечити розвиток компанії». У березні я приступив до виконання своїх обов’язків.

Саме тоді компанія розширила виробництво:  у цеху виробництва стретч-плівки було встановлено нове обладнання. Моїм першочерговим завданням було забезпечити завантаження виробничих потужностей замовленнями. Потрібно було організувати системну роботу відділу продажу таким чином, щоб розширити клієнтську базу. Це я бачив, насамперед, шляхом розширення географії продаж, оскільки на той час продажі були переважно локалізовані біля філій: Львів, Одеса, Харків, Мукачево.

    Проаналізувавщи географію продажів, я побачив низьку задіяність центру України. У той же час,  я розумів його хороший потенціал, як промислового регіону. Туди і були спрямовані зусилля.

Також потрібно було здійснити реструктуризацію відділу продажу по філіях, які не мали керівників (Львівська та Одеська)  та підпорядковувались керівнику відділу продажу напряму. Так, керівниками цих філій було призначено найбільш досвідчених працівників. Продажі почали здійснюватись більш структуровано.

Ми виставили ціль –  для збільшення продажів розширити філії новими менеджерами, що дало змогу розширити клієнтську базу. Станом на кінець 2020 року 50% потужностей нового обладнання були завантажені. Цього року я також вивчав асортимент, можливості виробництва, щоб мати змогу  управляти продажами. Цей стартовий рік пройшов успішно.

   2021 рік я називаю для себе «роком відряджень»: кожного місяця були відрядження по філіалах та ключових клієнтах.  У цьому році я був у відрядженні 384 години. Інколи я їздив з комерційним директором, інколи сам. Основною цілллю поїздок було налагодження роботи, доопрацювання структури, яку запровадили.

У квітні 2021 року на базі Київської філії був відкритий новий виробничий підрозділ по виробництву поліпропіленової стрічки. Станом на сьогодні даний проект є успішним.

По відкриттю філії у Києві було багато роботи: набір нових менеджерів, адаптація, навчання. Була і зміна менеджерів, оскільки не всі витримували вимоги, які ставились до них,  довелось провести ротацію персоналу.  Була запроваджена звітність для нових менеджерів, яка ведеться і до сьогодні. На сьогоднішній день філія успішно функціонує, виконує всі поставлені завдання, проте має потенціал розвитку.  Ми над цим працюємо.

   На мою думку, кожну людину можна навчити працювати, у тому числі – з аналітикою, тут головне – бажання, прагнення людини до самореалізації. Працюючи з аналітикою та маючи досвід особистих продаж, менеджер має змогу перейти у категорію керівників, щоб навчити інших працювати так,  як він. Але для цього повинні бути успішні показники – я про менеджерів завжди суджу по їх показниках продажу. Два основних критерії: виконання плану продажу та робота з дебіторською заборгованістю.

    Для людини, яка має бажання самореалізуватись, ми даємо всі інструменти для самореалізації, і тоді, як каже комерційний директор, працює «формула щастя». «Формула щастя» проста – це коли ти виконуєш поставлені перед собою цілі: в особистому та/чи професійному житті. Якщо ти поставив ціль і її виконав – ти щасливий. Якщо ціль поставлено, але не досягнуто, людина буде пригнічена та демотивована. Я вважаю, що менеджер повинен ставити перед собою цілі, а я, як керівник, маю допомогти з інструментами для досягнення цілі.

     Я є багатодітним батьком, у мене троє дітей, тому майже весь вільний час йде на сім’ю. Більшість часу ми проводимо на роботі, на сім’ю залишається небагато часу – не більше 20% особистого часу, якщо відкинути сон. Я стараюсь приділяти увагу дітям, їх розвитку.

Приємно,  що у компанії був організований візит на підприємство  з отриманням подарунків та різними конкурсами, де діти мали можливість приймати участь – так дуже відчувається зв’язок між сім’єю і роботою – це важливо для мене особисто, як, мабуть, і для будь-якого працівника:  щоб діти побачили, де тато працює, де проводить час.

Це дає і приємні бонуси: одного разу я зайшов з найменшою дочкою у магазин канцтоварів, а дочка, знаючи, що на підприємстві виробляється скотч, почала розпитувати: «Тату,  а чи це ваш скотч?» Це був наш клієнт і я з гордістю відповів: «Так, це наш скотч!».

     З початком повномасштабного вторгнення, після 24 лютого 2022 року, довелося змінити специфіку роботи відділу продажу. З’явились фінансові ризики, пов’язані з тим, що не всі клієнти мали змогу продовжувати роботу. Працюючи з клієнтами на відтермінуванні оплати,  я розумів, що відділ продажу має забезпечити швидке повернення коштів, для того, щоб вберегти компанію від фінансових втрат, адже ризики суттєво виросли. Тому був поставлений акцент на швидке повернення коштів. Ми переформатували роботу з клієнтами: деякий період  працювали по передоплаті. На початку війни були зруйновані логістичні ланцюжки по постачанню сировини, її не вистачало, постачальники перевели нас з умов відтермінування на умови попередньої оплати.  Моїм завданням безпосередньо було забезпечити фінансовий потік коштів  для достатнього забезпечення підприємства сировиною. Ми справились з цією задачею.

       Кінець 2022 року був доволі сумбурним – сировини не вистачало, були затримки  та великий обсяг замовлень, які довелось регулювати, розподіляти, щоб нікого з клієнтів не залишити без продукції. По виробництву скотчу, стретч-плівки була сформована черга тривалістю 1 місяць. Обсяг замовлень різко виріс через ажіотаж, пов’язаний з  відключеннями електроенергії – не всі виробники могли працювати у повному режимі, тож клієнти також перестраховувались, робили запаси.

     Я оцінюю позитивно допомогу зі сторони маркетингу: зросла впізнаваність ТЕРРА-ПАК, інформативність по продуктах компанії, присутність у соцмережах та з’явились клієнти з реклами. Було зроблено професійний сайт,  здійснено загальний ребрендинг, що  покращило сприйняття ТЕРРА-ПАК клієнтами та підвищило їх довіру до компанії.

      Приємним фактором є те, що засновники компанії у непростій ситуації  — війна ше не закінчилась  — мають бажання інвестувати у майбутнє компанії, розширювати парк виробничого обладнання, що дасть змогу покращувати, доопрацьовувати існуючі напрямки з потенціалом та розвивати нові.

      Робота має приносити і матеріальне, і моральне задоволення. На даний момент мене все влаштовує.  З Божою допомогою, з допомогою ЗСУ, впевнений, що переможемо. І переможемо, в тому числі,  у нашій нелегкій справі – справі продаж!»

Дізнатись більше про  “Терра-Пак”